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Nos conseils pour réussir vos prospections par newsletter

Une newsletter permet d’établir une relation durable avec ses clients, partenaires et prospects. Mais beaucoup ne retiennent pas l’attention de professionnels très sollicités et ne sont jamains lues. Voici cinq conseils pour réaliser une newsletter BtoB de qualité.

1. Du contenu informatif
Comme son nom l’indique, une lettre d’information doit avant tout informer. Le professionnel ne doit pas céder à la tentation de se limiter à mettre en avant ses offres commerciales.

Une newsletter BtoB n’est pas un e-mail marketing mais doit permettre à la société d’établir des liens durables avec ses clients, ses partenaires et ses prospects. L’objectif n’est pas l’augmentation du chiffre d’affaires à court terme.

Proposer aux lecteurs de vraies informations permettra à la lettre de sortir du lot auprès des professionnels.

Pour l’intéresser et faire en sorte que la newsletter soit non seulement ouverte mais surtout lue, mieux vaut lui apporter des informations utiles. Par exemple, un éclairage sur une question technique, des astuces ou encore une veille des événements récents du secteur.

2. Une présentation sobre et rigoureuse

Un contenu informatif et intéressant n’est pas suffisant. Encore faut-il le présenter de telle sorte que le lecteur s’y retrouve facilement. Pour cela, il faut veiller à l’homogénéité et à la sobriété de la lettre d’information. “Attention à ne pas multiplier les niveaux de lecture. Une newsletter n’est pas la Une d’un journal”.

Inclure des photos ou des vidéos est bien sûr un plus, à condition d’avoir les ressources internes pour le faire. Pas seulement techniques, mais aussi de temps. Si ce n’est pas le cas, se limiter au texte brut n’empêche pas le moins du monde de réaliser une newsletter de qualité. Pour faciliter la navigation et la lecture, l’auteur de la lettre devra s’efforcer de s’en tenir à une structure rigoureuse et faire des titres et paragraphes de taille constante.

Cette rigueur doit également se retrouver dans la récurrence des rubriques et de leur place dans la lettre. Pour limiter la taille des e-mails, une possibilité consiste à ne pas y publier l’intégralité des contenus. La solution du lien au bas d’un paragraphe, qui renvoie les lecteurs vers le site Web, permettra également de mesurer précisément leur intérêt pour le sujet abordé.

3. Personnaliser les contenus

Une newsletter réussie propose des contenus adaptés à ses lecteurs. “La personnalisation augmente de 7 % leur taux d’ouverture”. Ceci dépend évidemment du positionnement de l’entreprise et de sa taille. Par exemple, un industriel qui vend à des grossistes mais qui a pour partenaires des installateurs devra publier des contenus spécifiques à chaque type de destinataire.

Toutefois, si l’efficacité d’une lettre d’information est proportionnelle à son degré de ciblage, il ne faut pas perdre de vue le temps limité des professionnels. Une possibilité consiste à envoyer des newsletters dont la plus grande partie sera constituée d’un tronc commun, auquel sera ajouté un contenu ciblé en fonction du destinataire (clients, fournisseurs, partenaires, prospects…).

Au-delà du ciblage des sujets abordés, la newsletter devra “inclure une dose de personnalisation avec par exemple quelques éléments comme le nom de l’entreprise destinataire et celui du lecteur.

4. Respecter le destinataire

Afin que la newsletter devienne un rendez-vous attendu, son contenu n’est pas le seul paramètre à considérer. “Il faut toujours garder en tête que pour pérenniser une relation, particulièrement dans le BtoB, il est important de respecter son interlocuteur”.

Ce respect peut se retrouver à différents niveaux. D’abord, lors de l’inscription. Le destinataire de la lettre doit avoir le choix de la recevoir ou non. Ensuite, il est conseillé de faciliter les éventuels désabonnements, sans craindre par exemple de rendre visible le lien dédié à cela, ni de le positionner en haut de la page. C’est un risque, mais cela permet d’instaurer la confiance avec ses interlocuteurs.

5. Une fréquence d’envoi régulière

Dans une optique de fidélisation, l’homogénéité de la newsletter compte, mais aussi sa régularité.

L’important est donc de fixer une périodicité d’envoi et de s’y tenir, pour ne pas perturber le lecteur. Un travail préalable est donc essentiel afin d’identifier et de mesurer les contenus disponibles pour alimenter la lettre d’information. Un léger décalage n’est cependant pas trop grave, tant qu’il ne modifie pas fondamentalement la fréquence d’envoi et, par conséquent, les habitudes de lecture des abonnés.

Mais quel rythme d’envoi adopter ? Cela dépend beaucoup de la taille des entreprises. On estime néanmoins qu’une périodicité mensuelle se révèle souvent bien adaptée. D’une manière générale, une fréquence trop élevée risque d’importuner le destinataire, mais une newsletter se faisant trop rare peut également perdre des lecteurs.

Dernier point : il est important de bien coordonner l’envoi de la lettre d’information avec les autres envois, e-mails commerciaux notamment. En cas de conflit, on privilégiera la newsletter aux autres e-mails.